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Formare per Vendere
Si può (e si deve) fare?
Una delle tematiche più dibattute è spesso fornita dalla rilevanza della formazione della forza vendita.
Gli “scettici” spesso bocciano l’investimento formativo, sostenendo che la vendita è soprattutto una competenza naturale, figlia della predisposizione caratteriale e che in ultima istanza può essere facilmente sostituita dall’affiancamento sul campo.
E’ probabile che chi abbia la vendita nel sangue non abbia particolarmente bisogno di un rinforzo formativo; ma è altrettanto vero che è una competenza che, come ogni skill tecnico o trasversale, può essere trasferito, rafforzato e soprattutto oggetto di metodologia o di filosofia.
L’aspetto più rilevante della formazione per venditori è proprio questo; non si tratta solo di trasferire le principali tecniche e metodologie utili alla vendita di beni o servizi(utili soprattutto a risorse junior).
L’aspetto più significativo di un percorso formativo rivolto ala forza vendita è dato dalla possibilità di trasferire la filosofia o la cultura attraverso la quale un’organizzazione vuole che le proprie risorse commerciali approccino nella vendita del bene o del servizio, poiché è proprio attraverso la cultura che un’organizzazione manifesta i propri elementi distintivi nei confronti dei clienti.
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Tutto ciò non può essere figlio dell’istinto del venditore, ne può essere trasferito solo nell’affiancamento sul campo che è un momento poco “protetto” rispetto alla formazione e che soprattutto non consente la riflessione e la sperimentazione.
Ecco che la formazione rappresenta lo scenario fondamentale per preparare il terreno fertile alle risorse che si occupano di vendita; ed è la migliore occasione per trasferire il senso di identità a risorse che sono tradizionalmente portate ad essere molto spesso battitori liberi all’interno dell’organizzazione.
41 anni di Napoli, residente a Roma. Lavoro dal 1999 nel settore della formazione, selezione e sviluppo, esperienze di 5 anni in multinazionali e aziende italiane e come consulente in ambito di orientamento al lavoro e analisi fabbisogni formativi, docente presso Master per neolaureati.
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