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3 comportamenti che fanno perdere credibilità a coach e formatori

A volte, chi lavora nel mondo del coaching, della consulenza e della formazione, corre il rischio di travisare il senso della sua professione e di avere atteggiamenti che, anziché aiutare, danneggiano o fanno scappare i potenziali clienti. In tutti questi casi, ad uscirne danneggiate seriamente sono l’affidabilità e l’autorevolezza del professionista.

Giorni fa, un’amica mi ha raccontato di aver avuto un’animata discussione con un coach a causa di un comportamento che lei ha reputato inaccettabile da parte di una professionista che pretende di offrire aiuto in modo etico e corretto.

Il coach, infatti, esaltato per “le meraviglie” del metodo, le ha riferito di aver suggerito a un giovane appena preso come cliente di mollare il percorso di psicoterapia che da qualche tempo stava seguendo per concentrarsi unicamente sui suoi obiettivi tramite il coaching.

La mia amica (che oltre ad essere insegnante è anche una pedagogista), molto perplessa per questo suggerimento, si è permessa di far presente al coach che pensare di sostituire la terapia col coaching era un grosso azzardo poiché, così facendo, di fatto metteva sullo stesso piano due modalità di aiuto che lavorano su aree e livelli differenti della persona.

Pare che, a quel punto, il coach abbia perso le staffe trincerandosi dietro frasi del tipo “tu non capisci nulla del coaching e di quanto è potente” e “se uno si focalizza sugli obiettivi che vuole raggiungere, tutto il resto è di troppo”.

La mia amica, ovviamente, ha tratto da sola anche le conclusioni: ha etichettato quel coach come poco credibile, poco etico e poco professionale; tanto che, mi ha anche confessato, il modo di fare di questo coach le ha fatto mettere in dubbio la stessa validità di questa metodologia. Per questo, mi ha detto, voleva capire se, effettivamente, il coaching consideri gli altri percorsi di “serie B”, per così dire.

Naturalmente, ho tranquillizzato quest’amica confermando ciò che già lei, giustamente, aveva intuito: un coach serio, preparato e deontologicamente corretto non ti dirà mai di lasciar perdere nessun altro percorso o terapia tu stia seguendo, questo non fa proprio parte dell’etica del coaching che, anzi, si propone come supporto e rinforzo a quanto già la persona sta facendo.

Quest’episodio, però, mi ha portato a chiedermi: quand’è e com’è che un professionista perde la sua credibilità?

Delle volte, capita, infatti, che chi svolge determinate professioni, specie se di aiuto alla persona e/o alle organizzazioni (consulenti, formatori, coach, psicologi, counselor e simili, per intenderci), corra il rischio di compromettere la sua reputazione e di autoboicottarsi a causa di comportamenti equivoci e assai discutibili. A me, in particolare, memore di quanto osservato in quasi 25 anni di esperienza, di questi comportamenti ne sono venuti in mente tre:

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1. Non considerare quanto dice il cliente

Succede quando il consulente/formatore/etc, presuntuosamente ed eccessivamente sicuro di sé stesso, non si ferma ad ascoltare le idee, le perplessità, le soluzioni che ha in mente il cliente. Parte, infatti, dal presupposto che il cliente non capisce e non sa niente del metodo, del lavoro che lui vuole proporre. In realtà, è vero che il cliente può anche non capire nulla della tecnica, delle metodologie, del lavoro del professionista ma, per contro, è colui che conosce meglio di chiunque altro la propria realtà personale, lavorativa, aziendale.

Quindi, non considerare quanto il cliente sta cercando di dire può significare solo due cose: o mettersi nelle condizioni di fare il “superiore”, il “guru” (parola di moda negli ultimi tempi) da seguire ciecamente rinunciando ad avere voce in capitolo e coscienza critica (e, a onor del vero, va detto che esistono anche persone che non aspettano altro che di trovare il “santone” a cui delegare ogni decisione. In genere, però, sono persone che poi, al primo ostacolo o mancato successo, non esitano ad addossare a quello stesso professionista osannato in precedenza tutte le responsabilità che non sono stati disposti ad assumersi in prima persona).

Oppure, semplicemente, con la sua supponenza il professionista finisce per passare per uno sprovveduto, incapace di rendersi conto di come stanno le cose effettivamente; da qui, il tentativo di proporre soluzioni già tentate in precedenza dal cliente.

Ciò che è certo, in entrambi i casi, è che questa mancanza di ascolto rischia seriamente di minare la credibilità professionale del consulente.

2. Presentare il proprio servizio come panacea di tutti i mali

Questo accade quando il professionista propone il suo metodo/servizio come l’unica soluzione valida possibile, quasi una medicina miracolosa per ogni problema. Se un consulente lavora partendo da questo presupposto, è facile che reagisca alle eventuali perplessità del cliente commiserandolo e facendolo sentire uno “sfigato” per il solo fatto che ignora l’efficacia del modello o della tecnica che intende proporgli, ritenuti migliori di qualsiasi altra soluzione, a prescindere.

Con un simile comportamento “assolutista”, se il cliente sa il fatto suo, ben presto considererà quel trainer/coach come il classico fanfarone pieno di sé da cui stare alla larga. E anche qualora il consulente riuscisse ad accalappiare l’incauto cliente disposto a “bersi” la sua prosopopea, facilmente quest’ultimo potrebbe uscirne come minimo deluso se, dopo un po’, dovesse accorgersi che, in realtà, non è quella la “cura” di cui ha davvero bisogno.

3. Pensare che la propria attività sia la cosa più importante al mondo

Questa situazione si verifica ogni qualvolta un professionista si convince che non esiste niente di più importante e prioritario rispetto alla materia che lui tratta e al servizio che lui offre.

Sono pieno di colleghi (coach, formatori…) che rimangono scandalizzati ogni volta che si sentono rispondere da imprenditori e manager che hanno altro di più importante da fare che dar retta, in quel momento, alla loro offerta di servizi. Per diversi colleghi, infatti, non è facile accettare che chi ha le redini di un’azienda o di un Team di lavoro consideri qualcos’altro più importante della formazione.

Sono sincero: all’inizio della mia carriera, di questo un po’ mi scandalizzavo anch’io. Oggi, però, mi rendo conto che un’azienda sana, che sta sul mercato, vive di ciò che produce e di quanto è capace di venderlo efficacemente. Quindi, tutto il resto -inclusa la formazione- può portare vantaggi se si adegua alle esigenze dei pilastri principali su cui ruota un’organizzazione che non potranno che essere, prioritariamente appunto, produzione e marketing&vendita.

In che modo la formazione porta concreto valore aggiunto

Atteggiamenti come questi sono tanto più deleteri quanto più il professionista “poco professionale” si trova a che fare con clienti che hanno una buona sicurezza di sé e competenze di buon livello. Con clienti che “sanno il fatto proprio”, infatti, proporsi in uno dei tre modi prima descritti è un’ottima strategia per essere accompagnati prontamente alla porta passando per fessacchiotti.

Reputazione e credibilità si conquistano sul campo, giorno dopo giorno, cliente dopo cliente, riconoscendo, assieme al valore della propria professione, anche il valore, i tempi e lo spazio degli altri.

Per questo, sono il primo ad essere convinto che formazione & coaching servono – e pure tanto – ma solo se lo stesso professionista sa considerarli per quello che sono realmente: un’attività funzionale, utile, utilissima per moltiplicare i risultati di ciò che, per sua natura, è l’attività prevalente – e dunque prioritaria – di una qualsiasi azienda od organizzazione.

Questo articolo è offerto da:

Massimo Fancellu

Team & Business Coach, Mentor Coach, Formatore.

Coach professionista con credenziali PCC (Professional Certified Coach ) riconosciute da ICF (International Coach Federation); iscritto nel Registro internazionale dei Mentor Coach ICF. Specialista in Teambuiliding & Team coaching per lo sviluppo del lavoro di gruppo (formazione avanzata sui Team d’eccellenza maturata con MensLab Coaching & Training, Future Coaching Academy) e in Outdoor Management Training e attività esperienziali coi Team aziendali (formazione presso lo IEN – Istituto Europeo Neurosistemico di Genova). Ideatore di TEAM IN 3 PASSI, il metodo che - per gradi e senza forzare - trasforma realmente le persone che lavorano assieme in un Team affiatato, motivato e produttivo. Fondatore e Amministratore di Agape Consulting Sas, società che dal 2002 offre servizi di coaching, formazione & comunicazione. Dal 1996 lavoro come formatore in materia di Sviluppo del potenziale umano e comportamenti organizzativi. In particolare, mi occupo di dinamiche di gruppo, sviluppo dei Team aziendali, leadership, comunicazione, creatività e innovazione. Oltre a una Laurea in Economia (Università di Bologna), circa una trentina i master, i corsi e i seminari a cui ho partecipato in più di 20 anni, ad iniziare dal percorso “Formazione Formatori” presso l’ISMO di Milano e il percorso di Coaching con SUN (Success Unlimited Network), la prestigiosa scuola di coaching presente da oltre 30 anni in 5 continenti. Diversi, inoltre, anche i master con trainer di livello internazionale (R.Bandler, R.Dilts, J. Grinder & C. Bostic St Clair, S. Gilligan, E. De Bono). Discipline in cui ho sviluppato più competenze: Team coaching & Teambuilding, PNL e comunicazione ipnotica, Supervisione (osservazione e feedback su comportamenti e processi) e Mentor coaching (il “coaching ai coach” per migliorare il loro modo di fare coaching).