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I 4 Colori dell’Ascolto, le origini e le basi teoriche

Secondo alcuni studiosi, partendo da Jung per arrivare a Marston, Bandler e altri ancora, è possibile riassumere i vari tipi di personalità in quattro colori di base, ciascuno caratterizzato da specifiche caratteristiche e diverse modalità di comunicazione che rappresentano quattro differenti tipi di energia che convenzionalmente sono identificati con i colori: rosso, giallo, verde e blu.

Il metodo DISC

Il metodo, attualmente chiamato DISC o dei 4 colori, è stato a lungo studiato da Marston al fine di definire un modello descrittivo dei comportamenti delle persone, nell’interazione nei diversi contesti o ambienti. In particolare Marston aveva teorizzato che le nostre reazioni in ogni contesto dipendono dalla combinazione di due percezioni principali: la percezione dell’ambiente e del sé.

Ciascun individuo è caratterizzato da fattori legati alla personalità, alle attitudini personali, alle capacità e abilità proprie che ci portano a comportarci, comunicare e agire in uno specifico modo, diverso dagli altri. Questo metodo di analisi delle diverse personalità ci permette di migliorare la comunicazione e le relazioni attraverso una corretta analisi del nostro e dell’altrui pedigree comportamentale.

Un indubbio vantaggio per ottenere un profilo e quindi delineare delle caratteristiche della persona che possono essere fruibili in diversi ambiti: nella selezione del personale, nella definizione dell’orientamento professionale, nella definizione di piani di crescita personale di team. Inoltre, conoscere il proprio colore e identificare quello di chi ci sta di fronte ci aiuta ad adottare i corretti accorgimenti per comunicare efficacemente attraverso un lavoro di mediazione e adattamento utile alla comprensione profonda dei contenuti condivisi, priva di pregiudizi e incomprensioni.

Fondamentalmente, come in altre teorie legate alla conoscenza dell’individuo, partiamo dal presupposto che ogni persona è diversa dagli altri e la stessa conoscenza delle nostre unicità ci renderà comunicatori più consapevoli e aperti alla diversità altrui, accettandone ogni sfumatura possibile che le interazioni possono offrirci in ogni istante. Per esempio, possiamo capire perché il nostro capo è diretto e non ama usare troppi filtri, perché un collega tende a non confrontarsi o perché un nostro amico è eccessivamente meticoloso.

Chiariamo subito che non apparteniamo tutti esclusivamente a un colore o a un altro. D’altronde è praticamente impossibile identificarci al 100% nella caratterizzazione introversa o estroversa ma più realisticamente possiamo definirci ambiversi posizionando la nostra personalità più o meno vicina a uno dei due estremi.

Per rimanere nell’ambito cromatico, non siamo per forza bianchi o neri, ma apparteniamo a una delle tante gradazioni di grigio. In ognuno di noi convivono tutti e quattro, alcuni raggiungono il “livello di attivazione” della sua energia e dello specifico comportamento comunicativo, altri no. Abbiamo tuttavia un colore dominante che rappresenta la nostra principale inclinazione e è un buon riferimento per comprendere i nostri talenti, il nostro stile comunicativo, dove siamo performanti e in cosa possiamo migliorare.

Non esiste un colore migliore di altri, come non ci sono combinazioni di colori migliori di altre in assoluto, ma è altrettanto vero che ogni colore ha delle attitudini per determinati ruoli, mansioni o ambienti, oltre ad avere più o meno compatibilità con gli altri colori e quindi con altri tipi di personalità, ruoli o lavori.

Gli orientamenti principali dei quattro colori

Di seguito faremo la conoscenza delle caratteristiche tipiche di ogni energia-colore con particolare attenzione per il profilo comunicativo. Partiamo con definire gli orientamenti principali dei quattro colori:

il rosso e il giallo fanno parte del quadrante dell’estroversione;
il verde ed il blu caratterizzano quello dell’introversione;
il blu e il rosso sono guidati dal pensiero;
il verde e il giallo sono guidati dal sentimento.

La comunicazione è un esercizio complesso, un processo influenzato da alcuni fattori esterni e dal nostro personale metodo di interpretazione e di comunicazione. Spesso parliamo agli altri così come vorremmo lo facessero con noi e ci aspettiamo di essere ascoltati così come pensiamo di fare per loro. Da qui nascono: incomprensioni, interpretazioni errate, conflitti. La materia relativa alle fonti di disturbo della comunicazione è ben più ampia ma qui ci focalizzeremo in particolare sugli aspetti legati all’influenza delle diversità comunicative e comportamentali coinvolte in un processo di interazione.

In base a questa consapevolezza siamo in grando di far leva sulle strategie necessarie perché un colore sia in grado di far arrivare in modo chiaro il proprio messaggio con la certezza che sia accolto e compreso dagli altri colori, attraverso la formula comunicativa adatta ai nostri interlocutori.

A casa, con gli amici e soprattutto a lavoro può risultare difficile comunicare in modo efficace e il metodo DISC, in abbinamento ad altre tecniche, è in grado di sciogliere alcuni nodi che altrimenti risulterebbero complicati da gestire e che possono sfociare in profondi conflitti relazionali.

Ogni colore attinge a differenti percezioni della realtà e determinati modi di re-azione che ne determinano un’ampia varietà di profili a seconda di quanto altri colori contaminano quello dominante. Di base vengono suddivisi in:

⦿ Blu: mentale e introverso.

⦿ Rosso: mentale e estroverso.

⦿ Giallo: istintivo e estroverso.

⦿ Verde: istintivo e introverso.

Spesso non contestualizziamo il comportamento dell’altra persona, evitando di analizzarne la personalità e i condizionamenti relativi all’ambiente nel quale si svolge l’interazione. Così facendo, attribuiamo al nostro giudizio, a volte di pochi istanti, la massima attendibilità nel definire se qualcuno si comporta adeguatamente o no, basando lo scenario futuro dell’interazione a questa prima impressione. Quindi se sappiamo che chi ci parla è un introverso, non dobbiamo giudicare negativamente il suo approccio riflessivo ritenendolo per esempio passivo, come al contrario non dobbiamo attenderci da un estroverso lunghe sessioni di ascolto nei nostri confronti.

Il metodo di analisi comportamentale DISC, come altri in materia di comunicazione, sono un valido supporto che si basa su considerazioni statistiche e quindi non certe sempre al 100% (anche perché soggette anch’esse a interpretazione) ma in ogni caso estremamente utili per ridurre gli errori di valutazione e per porci nella condizione di ascoltare gli altri e di dedicare del tempo necessario per analizzare la situazione, e lo stile altrui.

Se ho a che fare con una persona dal colore diverso dal mio, devo capire con quale stile si relazione con gli altri, con quale canale percettivo preferisce comunicare, quale predisposizione ha nei confronti del mio colore. Scegliere una strategia comunicativa ci aiuta a trovare il canale adatto per essere ascoltati, convincere gli altri, esporre un’idea. Quando siamo noi ad ascoltare, questo ci avvicinerà emotivamente e lo scambio reciproco risulterà più fluido. Questo senso di vicinanza faciliterà la comunicazione e abbatterà le barriere provenienti dalle nostre diversità.

Per esempio durante una conversazione possiamo adottare degli accorgimenti per attirare l’attenzione di ogni colore:

per far crescere l’interesse dei blu possiamo citare libri e documenti di approfondimento;
se inseriamo una sfida i rossi si sentiranno più coinvolti;
facciamo battute o riferimento ai risultati di un sondaggio per fare divertire i gialli;
manteniamo un tono sereno ed empatico per catturare l’attenzione dei verdi.

Studiare il linguaggio dei colori e il loro specifico stile comunicativo ci consente di comprendere meglio i feedback ricevuti e di esprimerci con un protocollo adatto per una comunicazione efficace al colore/interlocutore che abbiamo di fronte. Facciamo la conoscenza dello stile comunicativo di ogni colore.

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Caratteristiche dei quattro colori

⦿ Blu: introversi e razionali

Le persone blu sono introverse, razionali e logiche. Questo atteggiamento si riflette nello stile comunicativo. Risultano a volte troppo puntigliose e pensano a tutte le conseguenze prima di prendere una decisione. Amano condividere i dettagli e aspirano a conoscere il più possibile e sapere tutto di ogni situazione. Amanti della perfezione che li spinge a una forte autocritica e al controllo, sono facili vittime dell’ansia da prestazione. Il bisogno di certezze li porta all’eccessiva analisi di ogni dettaglio, il che spesso gli impedisce di prendere decisioni. Tendono inoltre ad avere una visione più negativa degli altri e a vedere più facilmente problemi, difetti o errori piuttosto che soluzioni e opportunità.

Hanno un forte bisogno di analizzare: diciamo che non amano mai agire d’impulso. Questo ne determina un lato vulnerabile nell’interagire con gli altri e riguarda fondamentalmente la loro difficoltà nel confrontarsi e il rimanere aggrappati a un conformismo per difendere la razionalità da tutto ciò che è emotivo. Possono apparire come persone fredde e distanti, apparire pesanti e con poco calore umano, in condizioni estreme potrebbero isolarsi e rimanere lontani dalla vita sociale. Parlano lentamente scegliendo con cura ogni singola parola da usare. Per questo motivo necessitano che siano rispettati i loro tempi e la loro scelta di non parlare.

Sono in ogni caso dei validi pensatori e la loro tendenza alla riflessione gli consente di approfondire in modo concreto la conoscenza e li rende discreti ascoltatori anche se sono inclini a un ascolto selettivo e orientato prettamente ai contenuti. Hanno inoltre una dote fondamentale per essere buoni ascoltatori: sanno porre domande di approfondimento.

⦿ Ascoltare i blu

Trovano difficile comunicare con chi è meno riflessivo e tende a non seguire le regole. Necessario rispettare la loro predisposizione all’eloquio lento con possibili lunghe pause. Dobbiamo resistere nel voler riempire gli spazi con nostre opinioni o esempi, soprattutto se non attinenti all’argomento.

Per ascoltare i blu: i gialli devono evitare distrazioni e la voglia di interrompere, i rossi di voler andare subito al dunque e quindi annoiarsi se la conversazione prende più tempo del previsto, i verdi di perdersi nella propria emotività e nel demotivarsi se non trovano l’empatia.

⦿ Essere ascoltati dai blu

Quando vogliamo essere ascoltati dai blu dobbiamo essere certi di poter fornire dettagli e argomenti, quindi meglio documentarsi o portare alla loro attenzione le evidenze, scegliendo con cura la terminologia adeguata. Fare qualche domanda di verifica ci aiuta a mettere il punto, magari riassumendo di tanto in tanto, per poi passare all’argomento successivo. È per loro impegnativo ascoltare chi va subito al dunque senza fare un adeguato percorso di analisi dei fatti e delle informazioni. Per assicurarci l’attenzione di un blu è consigliabile essere formali e citare pubblicazioni e testi di riferimento. Dobbiamo inoltre evitare di iniziare altri argomenti in parallelo. Tutto questo non li rende buoni ascoltatori per i gialli ma adeguati per i rossi e poi per i verdi.

⦿ Rossi: pronti all’azione

I rossi sono persone concreta sempre pronte a entrare in azione, competitive, ambiziose e votate al successo. Nati per affrontare le sfide e spinti dalla voglia di vincere. Guidati dalla ricerca dell’efficienza cercano di raggiungere i risultati desiderati nel minor tempo possibile. Sono persone autonome e quindi amanti della libertà di agire e si affidano al pensiero logico con un innato talento per il ragionamento rapido. Chi ha questa energia ha un approccio positivo e proattivo ma ha una scarsa apertura ai feedback e un’incapacità a delegare (perché preferisce lavorare velocemente), faticano infatti a tollerare i ritmi diversi dal proprio.

Nella comunicazione i rossi sono persone estroverse, aperte e amano parlare e non si prestano molto all’ascolto prolungato. Non è infatti insolito che i rossi applichino un ascolto passivo o al massimo selettivo e fortemente orientato all’azione e al tempo.

Sono persone pratiche e per comunicare con i rossi bisogna andare sempre dritti al punto, non fare giri di parole ed evitare di perdere tempo e andare subito al punto, amano infatti le esposizioni sintetiche.

I rossi possono risultare comunicatori ostici in quanto possono far emergere la loro arroganza e la loro eccessiva sicurezza. Pensano spesso di avere ragione, non esitano a esprimere il loro ego e possono risultare autoritari. L’interazione eccessivamente veloce può portare all’approssimazione dovrebbero impegnarsi di più ad ascoltare con interesse, tenendo presente l’opinione altrui, e accettare l’eloquio prolungato e ritmo comunicativo diverso dal loro.

⦿ Ascoltare i rossi

Ascoltare un rosso è facilissimo: basta essere sintetici e diretti. Infatti i rossi amano interazioni veloci su argomenti che portino all’azione e alla competizione.

Trovano difficile adattarsi allo stile comunicativo degli altri e quindi serve molta pazienza e adattabilità. I verdi sono sicuramente compatibili con l’esposizione dei rossi ma potrebbero non apprezzare l’atteggiamento quando questo diventa autoritario ed eccessivamente diretto. I blu potrebbero trovare l’esposizione di un rosso particolarmente sintetica e approssimativa ma la natura razionale ne apprezzerà l’efficacia comunicativa. Per ascoltare i rossi: i gialli devono evitare di sovrapporsi all’esposizione dei rossi o non riconoscergli un’adeguata attenzione, i blu devono accontentarsi dei dati ricevuti senza pretendere maggiori dettagli, i verdi devono accettare di parlare di argomenti “freddi” per loro e in mancanza dell’apporto emotivo nell’interazione.

⦿ Essere ascoltati dai rossi

Quando vogliamo essere ascoltati dai rossi dobbiamo parlare in modo sintetico e con chiaro in mente l’obiettivo: il tempo a nostra disposizione è più breve di quello che pensiamo! Troviamo comunque uno spazio a riconoscere la sua leadership e attirare la loro attenzione in argomenti sfidanti dove potrà immediatamente sentirsi protagonista. Il suo ascolto sarà di tipo selettivo ma può diventare attivo se lo coinvolgiamo adeguatamente. In ogni caso difficilmente cercherà il coinvolgimento empatico con noi. Il rischio forte è quello della regressione ad ascolto passivo e disattento, visto che i rossi comunicano “in movimento” potrebbero essere soggetti a distrazioni, soprattutto per causa di nuovi argomenti più sfidanti.

⦿ Gialli: ottimisti e solari

I Gialli sono persone estroverse e socievoli, vitali e con un approccio positivo verso la vita. Non disprezzano i luoghi affollati e amano stare con i propri amici, naturalmente predisposti alla attività di gruppo. Sono dinamici e non si limitano nell’intraprendere attività; non è raro che seguano più di un hobby e non stanno fermi un attimo! I gialli tendono però ad annoiano facilmente. Hanno bisogno di continui stimoli anche per esprimere la loro creatività. Sono particolarmente portati per il problem solving attraverso la loro predisposizione al pensiero laterale e ciò gli permette di intravedere mille possibilità in ogni situazione. Ma tutto questo comporta che tra gli aspetti sfavorevoli troviamo l’elevata propensione alla noia quando bisogna svolgere compiti di routine li fanno sentire intrappolati e l’affollamento delle attività intraprese porta al rischio di non portare a termine tutti i progetti, tanto da apparire frivoli e volubili.

I gialli sono persone molto sensibili e dipendono dal giudizio altrui, aspirano ad essere celebrati e pensano che dire “no” sia un difetto fino a voler accontentare tutti. Maestri della comunicazione, spesso coinvolgenti e attirano le attenzioni quando parlano, alla ricerca di contesti nei quali possono esprimere la loro opinione e condividere informazioni: sono sempre pronti per un brainstorming. Istintivi e ottimisti, non amano i controlli e sono inclini all’autodisciplina, quindi anche nelle interazioni con gli altri possono vivere il disagio di comunicare con personalità più razionali e riflessive come i blu. Inoltre, troppo entusiasmo o un atteggiamento eccessivamente giocoso rischia di far sembrare la persona con questo colore non attendibile agli occhi degli altri. Nel comunicare con i gialli non dobbiamo dimenticare di andare incontro al loro bisogno di complimenti, condivisione di gioia e divertimento.

La loro personalità estroversa, la spiccata attitudine espositiva e la sensibilità alle distrazioni non li rende inclini all’ascolto attento, ma se coinvolti e attratti dall’argomento possono ascoltare attivamente con orientamento a qualsiasi argomento, più incline all’azione e alle persone (soprattutto di se stessi).

⦿ Ascoltare i gialli

Prepariamoci a parlare poco e a ricevere un flusso continuo di informazioni! I gialli hanno voglia di comunicare, parlare con più persone possibili e di tanti argomenti, dare sfogo alla loro creatività. Sanno essere coinvolgenti e quindi non faremo fatica a seguirli nella loro esposizione. Non mancano comunque delle avvertenze: il loro atteggiamento solare e giocoso potrebbe essere vissuto come inadeguato per chi vuole rigore come i blu e determinazione come i rossi, mentre i verdi devono dare sfogo a tutta la sua pazienza.

Per ascoltare i gialli: i blu devono trovare un compromesso con i discorsi incompiuti e mettere in campo un po’ più di flessibilità, i rossi di voler ascoltare a lungo di diversi argomenti, i verdi devono solo sfoggiare la loro pazienza e accogliere anche i momenti di autocelebrazione dei gialli.

⦿ Essere ascoltati dai gialli

Quando vogliamo essere ascoltati dai gialli dobbiamo attirare la loro attenzione facendo riferimento a dati interessanti, curiosità o fatti divertenti. Facciamo attenzione soprattutto agli ambienti affollati o con distrazioni, preferendo ambienti dove possiamo interagire con tranquillità. Non parliamo seguendo schemi, non addentriamoci nei meandri delle regole e del “dobbiamo fare così”. Al contrario dobbiamo comunicare all’interno di un flusso libero e continuo facendo vivere ai gialli la sensazione di comunicare senza limitazioni o adattamenti. Tutto questo li rende buoni ascoltatori per i verdi ma meno adeguati per i blu e i rossi. Un consiglio per tutti: di tanto in tanto celebriamo le doti dei gialli.

⦿ Verdi: sensibili e altruisti

I verdi sono persone tranquille, romantiche, generose e altruiste. Di animo introverso, amano passare il tempo con le persone a loro care e di cui si fidano. Hanno una personalità paziente e tollerante sempre disponibile verso gli altri e pronti a dare una mano a chi ne ha bisogno: vivono nel bisogno di sentirsi utile agli altri. Spiccatamente collaborativi e sempre pronti a sostenere gli altri, sono persone decisamente empatiche e inclini alla spiritualità. Persone solidali alle quali piace lavorare per il bene comune e tendono a preoccuparsi delle eventuali conseguenze delle loro azioni.

Sono naturalmente predisposti all’ascolto attivo ed empatico, che possiamo definire un loro talento. Approccio che dimostrano parlando poco di se stessi, ma propensi ad ascoltare con attenzione e si prodiga in consigli. Hanno bisogno di comunicare in armonia tanto da non esprimere la propria opinione per non creare conflitti: diciamo che è per loro difficile essere assertivi. I verdi richiedono comunicatori pazienti e comprensivi, hanno reazioni blande e a volte impercettibili, cercano l’approccio diplomatico evitando il contrasto aperto. Non usano prendere la parola per primi, e il loro lato riflessivo necessita di molto tempo per rispondere. Quando ascoltiamo i verdi bisogna lasciargli gestire i loro tempi per parlare: se proviamo a forzare la situazione otterremmo l’effetto opposto. I comunicatori verdi ritengono indispensabile percepire il rispetto altrui ed è per loro fondamentale sentire l’interesse di chi ascolta in quello che dicono. Hanno bisogno di essere ascoltati e ricercano il rapporto empatico. È facile urtare la loro sensibilità e in aggiunta alla loro timidezza richiede modi gentili e tendono inoltre a lamentarsi quindi richiedono un ascoltatore particolarmente capace, come lo sono loro.

I verdi arrivano a dire che va tutto bene anche se non è vero, in contrasto con un blu, anche se l’eccesso di “verde” potrebbe portarli a lamentarsi eccessivamente e a non agire. L’estrema sensibilità li porta a prendere tutto in maniera personale. Faticano a difendere la loro posizione, evitano i conflitti interpersonali e questo può renderli più indecisi e propensi alla procrastinazione, pur di non trovarsi in una posizione scomoda e dover prendere una decisione difficile: un rosso lo troverebbe fuori luogo. Il nostro linguaggio del corpo deve dimostrare attenzione e vicinanza. I versi sono indubbiamente ascoltatori empatici e orientato alle persone.

⦿ Ascoltare i verdi

Se vogliamo dedicare il nostro tempo per viaggiare nel mondo delle emozioni e della spiritualità, cerchiamo un verde. Dobbiamo configurare il nostro assetto comunicativo a un’esposizione lenta e armoniosa. I verdi sono riservati e non amano prendere l’iniziativa e quindi dobbiamo dare sfoggio della nostra capacità di porre domande e di usare le tecniche per stimolare i verdi a parlarci, senza mai forzare la mano. Questo rende difficile il lavoro per chi necessita di avere immediatamente delle informazioni e soprattutto di natura analitica. Sono avvisati i blu e i rossi! Dimostrare interesse a ciò che dicono e alle loro emozioni richiedono un ascolto empatico, in assenza di questo i verdi percepiscono un eccessivo distacco che li porta alla chiusura.

Inoltre la tendenza a voler parlare degli altri o a lamentarsi potrebbe rendere difficile il ruolo dell’ascoltatore nel caso vogli ricevere informazioni personali di un verde. Al contrario se vogliamo stimolare il suo racconto basta interessarci al suo vissuto e alla sua visione altruistica della vita.

Per ascoltare i verdi: i blu devono accettare la mancanza di particolari tangibili, i rossi di voler semplicemente ascoltare senza che ci sia per forza un obiettivo, i gialli devono solo mettere in campo la loro empatia.

⦿ Essere ascoltati dai verdi

Sono i verdi a rendersi naturalmente disponibili all’ascolto, noi dobbiamo solo parlare! Evitiamo di essere assertivi e diretti o cercare il contrasto. Manteniamo un tono sereno ed empatico per catturare l’attenzione dei verdi. Per il resto non ci vuole tanto altro: i verdi sono predisposti all’ascolto profondo e attento. Sono quindi buoni ascoltatori per tutti gli altri colori. Dovendo fare una classifica sono sicuramente più vicini ai gialli e meno adatti per i blu e i rossi.

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Questo articolo è offerto da:

Marco Labate

Life e Business Coach

Appassionato di psicologia cognitiva e tecniche di comunicazione. Specializzato nelle tecniche di ascolto. Autore dell’e-Book Ascoltability. Ho ricoperto ruoli di team leader e sales manager. Sono promotore del coaching-style e ritengo indispensabile coltivare in azienda il potenziamento del talento e delle competenze.